הצד הפסיכולוגי | כך תנהלו משא ומתן בצורה הטובה ביותר

הצד הפסיכולוגי | כך תנהלו משא ומתן בצורה הטובה ביותר

משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו, החל מניהול עסקאות עסקיות דרך הסכמות אישיות בחיי היומיום ועד לעסקאות בעלות משמעות קריטית כמו עסקאות פוליטיות הכוללות לפעמים חישובים מורכבים כדוגמת עסקת החטופים. לצד ידע משפטי וכלכלי רלוונטי, הבנה פסיכולוגית מעמיקה של התהליך יכולה לסייע להגיע לתוצאות טובות יותר ולחוויית משא ומתן חיובית יותר לשני הצדדים. במאמר זה נסקור מספר טכניקות פסיכולוגיות, נבדוק כיצד הן משפיעות על תהליך קבלת ההחלטות, ונציג ממצאים ממחקרים מרכזיים בתחום.
1. יצירת מסגרת תואמת (Framing Effect)
אחת השיטות המוכרות בתחום הפסיכולוגיה של קבלת ההחלטות היא היכולת לעצב את ההצעה באופן שמוביל לתפיסה חיובית יותר שלה. מחקרם של טברסקי וכהנמן משנת 1981 הראה כי אנשים מגיבים באופן שונה לאותו מידע בהתאם לאופן הצגתו: רווח או הפסד. במשא ומתן, ניסוח הצעות כך שיוצגו כרווח פוטנציאלי יכול להעלות את הסיכוי שהצד השני יראה בהן אטרקטיביות יותר. תארו לעצמכם אדם המנסה למכור לכם מגבת כתחליף לנייר לניגוב ידיים, אם העסקה תוצג כ’מונעת נזק כלכלי’ היא תהיה הרבה פחות מעניינת מאשר אם תוצג כ’חוסכת לכם כסף’.
2. הדגשת אמפתיה ובניית אמון
אמפתיה ואמון הם מפתחות חיוניים למשא ומתן מוצלח. מחקרים מראים כי כאשר צדדים מפגינים הבנה ואכפתיות כלפי נקודת המבט של הצד השני, הם נוטים להגיע להסכמות עמידות יותר. לדוגמה, החוקר אורסון בייני במחקר שערך בשנת 2014 מצא שהבעת אמפתיה באמצעות הקשבה פעילה, שאלות פתוחות וגישה חיובית יוצרת קרקע נוחה יותר למציאת פתרונות שמקובלים על שני הצדדים, כך שההתעניינות בצד האחר היא טובה לכם לא פחות ממה שהיא טובה לו.
3. הכנה פסיכולוגית מראש
אחד הצעדים החשובים לפני תחילת המשא ומתן הוא הכנה יסודית. על פי החוקרים רוג’ר פישר וויליאם יורי במחקר שערכו בשנת 1981, הכנה מנטלית כוללת זיהוי ברור של האינטרסים, חשיבה על חלופות אפשריות ושמירה על מיקוד במטרה. ההכנה לא רק מסייעת לניהול שיחה עניינית אלא גם מונעת תגובות רגשיות לא מבוקרות ומאפשרת קבלת החלטות שקולה גם במצבים מורכבים, אם אתם לפני משא ומתן חשוב תבואו מוכנים, הכירו את הצד השני ומטרותיו והיו מוכנים לכל תגובה שתבוא.
4. עידוד תחושת שפע (Abundance Mindset)
אחת הבעיות הנפוצות במשא ומתן היא תפיסת המצב כמשחק סכום אפס, שבו כל רווח לצד אחד הוא הפסד לצד השני. אולם, חוקרים כמו פרידמן וקירש הדגישו את הערך שבהצגת תרחישים שבהם כל הצדדים יוצאים נשכרים. גישה זו מעודדת יצירתיות בחיפוש פתרונות ועוזרת להפיג את החשש מפני ויתור על “נתח” גדול מדי, לא בהכרח שכל עסקה תסתיים כגרועה לצד אחד וטובה לצד השני.
5. השימוש בכוחם של עוגנים (Anchoring)
עוגנים, או נקודות פתיחה ברורות, משפיעים בצורה משמעותית על התנהלות המשא ומתן. דן אריאלי הראה שנקודת הפתיחה שהצדדים מציגים משפיעה על כל הדיון שלאחר מכן. לפיכך, הצגת עוגן מחושב בתחילת השיחה עשויה לקבוע את הטווח שבו יתנהל הדיון ולשפר את התוצאה הסופית. אם תתחילו את הדיון במכירה של רכב במחיר גבוה על גבול המופקע לא תקבלו אותו אבל תקבלו סכום יותר גבוה מאשר אם תתחילו במחיר שאתם אכן חושבים לקבל בסוף.
6. טכניקת “הרגל בדלת” (Foot-in-the-Door) שיטה זו מבוססת על ההנחה שאם צד אחד נענה לבקשה קטנה בהתחלה, הוא ירגיש מחויב יותר להסכים לבקשות גדולות יותר בהמשך. פרידמן ופרייזר (1966) הראו כי כאשר אנשים מתבקשים לבצע בקשה פשוטה תחילה, הם נוטים יותר להסכים לבקשות משמעותיות לאחר מכן. במשא ומתן, תחילת התהליך עם דרישה קטנה או מחווה פשוטה עשויה לשפר את הסיכוי לקבלת הסכמות משמעותיות יותר.
7. טכניקת “הדלת בפרצוף” (Door-in-the-Face) בניגוד לטכניקת “הרגל בדלת”, כאן מתחילים עם בקשה גדולה במיוחד שצפויה להידחות. לאחר שהבקשה נדחית, מציעים בקשה קטנה יותר, שנראית לפתע סבירה יותר. על פי סיאלדיני ואח’ (1975), צדדים שהיו עדים לבקשה גדולה תחילה נטו יותר להסכים לבקשה הצנועה יותר. שימוש בשיטה זו במשא ומתן עשוי לגרום לצד השני לראות את הדרישה הקטנה כמחווה של פשרה, אף אם זו הייתה המטרה האמיתית מלכתחילה.

לסיכום: הבנת ההשפעות הפסיכולוגיות על המשא ומתן מאפשרת למשתתפים לגשת לתהליך באופן מושכל יותר. על ידי שימוש בטכניקות של עיצוב מסגרת, הפגנת אמפתיה, הכנה מוקדמת, יצירת תחושת שפע, שימוש בעוגנים ושילוב טקטיקות כמו “הרגל בדלת” ו”הדלת בפרצוף”, אפשר לשפר לא רק את התוצאה הסופית אלא גם את חוויית המשא ומתן בכללותה.