משווקי הנדל”ן לא מספרים לכם את האמת: אתם הולכים להפסיד כסף, והרבה

“אנשים קונים נכס בעקבות ‘וובינרים’ ופרסומים על ‘חופש כלכלי’ או ‘רווחה כלכלית’ אך האמת היא שזה עלול להכניס אותם למצוקה כלכלית”, כך מזהיר איצ’ה דז’אלובסקי, מייסד “הפורום להגנת הצרכן החרדי”.
>> למגזין המלא – לחצו כאן
בשיחה עם מספר אנשי נדל”ן ומומחים מהתחום הובהר לנו כי הבעיה המרכזית בעסקאות הללו היא הצגה חלקית של התמונה. “הם מצליחים להעלים או לטשטש את אי כדאיות העסקה ולגרום לך לחתום באמצעות הפעלת לחץ בלתי סביר”, מסביר דז’אלובסקי. לדבריו, אחת השיטות הנפוצות היא עסקאות בשיטת 80/20 או 90/10, בהן הרוכש משלם בשלב הראשון חלק קטן מערך הנכס ומתחייב להשלים את היתרה בעתיד, בעוד כמה שנים. “ראינו מספר לא מבוטל של עסקאות כאלה שהוצגו ככדאיות מאוד, אך יועץ חיצוני היה ממליץ בחום שלא לחתום עליהן בתנאים האלה, הסיכונים בעסקאות אלו רבים ומשמעותיים”. מי שהלך בעצמו לפגישה עם אחת המשווקות הפופולריות ע”מ לבחון את ההצעה הוא היועץ העסקי מיכה שולם המתמחה בהערכות שווי לחברות ובשיחה עם ‘כיכר השבת’ מתאר את האווירה במשרדי המכירות: “הכל מסביב מהודר ומפואר פלוס, הכל מצוחצח ומהודק. הכל ממותג עד לרמה של הקפה שמכניסים פנימה ועוגיות הלוטוס המהודרות על כל שולחן, דגש חזק על לחץ של מכירה כאן ועכשיו”.
“הם דרשו מהלקוחות להגיע לפגישות ייעוץ רק עם בני זוגם ועם פנקס צ’קים, מחתימים אותם מתוך לחץ, מה שמונע מהם להתייעץ עם גורמים נוספים או לקחת זמן לשקול את ההצעה. אני חותם לך, חלק לא קטן ואולי אפילו הרוב של המשקיעים שהולכים לקנות נכס להשקעה – חסרי ידע בסיסי בנדלן” אומר שולם, “הם לא מבינים בפיננסים, לא ממש יודעים את מצב הריבית בשוק ובטוח שהם לא מודעים לסיכון. חלקם הגדול חותמים מיד בסיום הפגישה.
“בחדר לידי היו מחיאות כפיים על סגירה ומנהל הסניף נכנס לחדר שלנו כדי להוציא קופסת מתנה עבור המתנה שכל משקיע מקבל במקום. הם חותמים על דירה במיליוני שקלים העיקר מקבלים מתנה”.
ממה שנאמר לך במפגש עצמו, התרשמת?
“בכנות, הנציגה הייתה חסרת ידע פיננסי והבנה בהשקעות ברמה מביכה. יכולות המכירה שלה היו גרועות והיא סתרה את עצמה הרבה פעמים. המבנה של העסקה הזכיר לי ‘עדכון משקיעים’ של חברות קיקיוניות ותרמיות עם מלא מילים שלא אומרות כלום. למשל, מונחים של ‘השבחה סביבתית’ שהנציגה עצמה נתנה לי 2 הסברים שונים על אותו מונח, roi, ועמלת חילוץ ששונה לחלוטין מעמלת ליווי.
“בעיניי זו הונאה לכל דבר ועניין. הצגת מצגת חלקית שעוסקת רק בייפוי והתעלמות מנקודות מסוכנות ואפילו מאוד בעייתיות בעסקה, זה להונות את הלקוח. אם אתה שואל אותי אנחנו לקראת מהלומה של עשרות עד מאות רוכשים שיאבדו את כל עולמם כשיגלו שהחצי מיליון החסרים, פלוס החזרי המשכנתא, פלוס אי האפשרות באמת להגיע להיקפים מופרכים כל כך רק ממשכנתאות. אנחנו חייבים לעצור את זה”. צריך להדגיש.
לא צוינו בכתבה שמות של משווקים / משווקות או פרויקטים ספציפיים, שכן למרות שהרושם שקיבלנו הוא של התנהלות לא ישרה ולכל הפחות לא מקצועית עד כדי רשלנות פושעת, לא מדובר בתרמית פשוטה וברורה. רבים מהמשווקים מוכרים דירות מגורים בפרויקטים מוכרים, דירה אמיתית מקבלן אמין, אך הבעיה היא במצג השיווקי. מבטיחים הרים וגבעות, לא מבהירים את הסיכונים. לכן בשל התחכום של המשווקים, יש קושי משפטי לקרוא לילד בשמו.
אגב, בנוגע לרכישת קרקעות – כבר פרסמנו את דברי הדין הרב צבי ברוורמן כי 90 אחוז מהעסקאות הללו הם או נוכלות או קרוב לנוכלות. יש קרקע, אך הסיכוי שהיא תהיה מאושרת לבנייה נמוכה עד לא קיימת. רבים מעסקאות הנדל”ן המוצעות כהזדמנות רווחית הן בשיטת 80/20 או 90/10, בהן הרוכש משלם חלק קטן מערך הנכס ומתחייב להשלים את היתרה בעתיד. על מנת להרחיב ולהבין את הסיכון פנינו לרב דב פקטר מומחה לחובות מטעם מסילה, מי שמכיר ופוגש כל חודש עשרות אנשים שנקלעו למצוקה כלכלית בעקבות השקעות מסוג זה.
“ראשית”, מסביר פקטר, “הרוכש מתחייב לסכום גדול שעליו לגייס בעתיד, לרוב באמצעות משכנתא. אם תנאי השוק ישתנו או אם הבנקים יקשיחו את תנאי המשכנתאות, הרוכש עלול למצוא את עצמו ללא יכולת לממן את יתרת הסכום. שנית, אם ערך הנכס יירד, הרוכש עלול למצוא את עצמו מחויב לשלם סכום הגבוה משווי הנכס בפועל. בנוסף, עסקאות אלו לעיתים כרוכות בריביות גבוהות על החלק הנדחה של התשלום, מה שמגדיל משמעותית את העלות הכוללת של הנכס.
“אם ניקח לדוגמא קנית דירה ב-2 מיליון שקל. דירה שראיתי משווקת בקבוצה פופולרית. דבר ראשון, נצא מנקודת הנחה שזה השווי שלה (רוב הדירות שראיתי שהם מכרו עד היום היו מעל המחיר שוק שלה).
“דבר שני, נקודת הנחה נוספת שאת ה-100 או 200 אלף, סכום בסיס, תלוי במסלול יש לך. (וזה לא מהלוואות נושאות ריבית שבירת פנסיות ושאר ירקות שמציעים שזה חותך את אחוזי הרווח).
“דבר שלישי, להשלמת העסקה אתה צריך לקחת משכנתא בגובה 1.8 מיליון שקלים, אין אפשרות לעשות הסבת ערבות לפני שאתה משלים את היסקה, אז יש לך את כל הריביות של המשכנתא וזה גם יורד מהרווח.
“דבר רביעי, בזמן הזה את צריך לשלם כ-12 אלף שקל משכנתא. לא כולם עומדים בזה ולפעמים גם זה מהלוואות נושאות ריבית.
“דבר חמישי, כל העסקה בנויה – והם מפמפמים את זה כל הזמן שהדירות יעלו בעשרות אחוזים. הזמן היחיד שעלה בשערות אחוזים זה בערך מ-2012 עד 2022 שאז עלה יפה, שאר שנות המדינה עלה אבל לא בכזה טירוף.
“נקודה שישית, לא הצלחת למכור – אתה משלם יופי של מס רכישה אחרי שכבר הרווחת כלום כי הדירות עלו פחות ממה שתיכנת.
“תן לי להוסיף משהו שילמד אותך על העסקאות האלו. הרי מי שיבוא לקבלן וישלם כאן ועכשיו על העסקה ככל הנראה יקבל הנחה משמעותית, משמע על ההטבה הזו אתם משלמים לא מעט כסף. הבנת?”. אז מה אתה מציע? מה המענה הכללי למציאות הזו?
“תראה. לאו עכברא גנב אלא חורא גנב. המשווקים לא פועלים בוואקום, מי שיוצר את האווירה המאפשרת הזו, הם המתווכים ומשווקי הפריסייל השונים שדוחפים למינופים מוגזמים, חלקם הגדול בכלל מתווכי צעצוע, אנשים בלי באמת הבנה בנדל”ן או במימון.
“בעיניי, העלאת מודעות למשמעות של מינופים בכלל ומינופים בנדל”ן בפרט, זה בעיני אחד הנושאים הבוערים. אני אישית רואה בזה שליחות. ברגע שהאווירה לא תאפשר ואנשים יהיו חשדניים יותר כלפי עסקאות שונות ומשונות, המשווקים השונים יצטרכו לחשב מסלול מחדש”. ובכל אופן. אם יש לכם מעט כסף להשקעה או אם החלטתם למנף ולקנות נכס נדל”ני, כיצד כן לפעול ולרכוש בצורה שתקטין את הסיכון ככל הניתן. בשביל ללמוד זאת, פניתי לעורך הדין נסים בן חיים, ממשרד נ. בן חיים ושות’.
מה המחשבות שלך על השקעות בנדל”ן?
“תחום הנדל”ן מושך אליו לא מעט נוכלים בשל הכסף הרב הזורם בו והנטייה הישראלית להשקיע בשוק הדיור. לא תמיד מדובר בהונאות מובהקות; לעתים קרובות נכס אמיתי אך לא אטרקטיבי נעטף בעטיפה נוצצת ונדחף ללקוחות באמצעות שיווק אגרסיבי ומצגים מפוצצים העלולים להטעות רוכשים פוטנציאליים”.
אוקי. אני באמת מזכיר את זה בכתבה. השאלה באמת איך אפשר להקטין סיכונים?
“דווקא רכישת דירה מקבלן מוסדרת יחסית מבחינה משפטית. חוק המכר (דירות) מספק הגנה משמעותית לרוכשים, כולל ערבויות בנקאיות ואחריות לתיקון ליקויים. עם זאת, גם ברכישת דירה מקבלן חשוב מאוד להיעזר בשירותיו של עורך דין עצמאי. זאת על מנת לקבל תמונה משפטית מלאה של העסקה ולוודא כי הקבלן אכן עומד בהוראות החוק.
“חשוב לזכור כי עורך הדין מטעם הקבלן מייצג את האינטרסים של הקבלן, ותפקידו מוגבל בעיקר לרישום הדירה בטאבו”. ואם אנחנו מדברים על קרקעות חקלאיות…
“רכישת קרקע חקלאית, לעומת זאת, היא עסקה מורכבת יותר, עם פחות הגנות משפטיות מובנות וסיכון גבוה יותר להונאות. האתגרים כוללים הבנת המצב התכנוני, מגבלות השימוש, ותנאי חכירה. במקרים אלה, חשוב במיוחד להיעזר בעורך דין המתמחה בתחום זה.
“בשני סוגי העסקאות, ההשקעה בייעוץ משפטי מקצועי היא הכרחית. עורך דין מנוסה יכול לזהות פערים בין ההבטחות למציאות המשפטית, למנוע בעיות עתידיות, ולהגן על האינטרסים של הרוכש באופן מיטבי”.
מה עוד חשוב חוץ מעו”ד טוב?
“במקרים מורכבים, אנו ממליצים על שילוב של הייעוץ המשפטי עם ייעוץ פיננסי ותכנוני. גישה זו מאפשרת לרוכש לקבל תמונה מלאה ומדויקת של העסקה, כולל העלויות המלאות, עלויות המימון, הערך האמיתי של הנכס והפוטנציאל העתידי הריאלי.
“בסופו של דבר, גישה זהירה ומקצועית מאפשרת לרוכש להתעלות מעל הרטוריקה השיווקית המוגזמת ולקבל החלטה מושכלת המבוססת על עובדות. למרות העלות הראשונית, ההשקעה בייעוץ מקצועי עשויה לחסוך כסף רב בטווח הארוך ולמנוע אכזבות וסכסוכים משפטיים עתידיים”.
>> למגזין המלא – לחצו כאן
גילוי נאות: משרד נ. בן חיים ושות’ נותן שירותים משפטיים לאתר ‘כיכר השבת’